Para llevar a cabo un buen plan comercial en la industria de
las licencias, es muy importante determinar con qué empresas es con las que
quieres trabajar, para este efecto, debes dejar de crear por un momento y
sentarte a analizar en qué productos deseas ver a tus personajes. ¡Se vale
soñar! ¿En dónde los ves? ¿Por qué? ¿Quiénes (otras licencias) están en esos
productos? ¿Quiénes (productores) hacen esos productos?
Normalmente, si tú tienes una propiedad HOT en el mercado (de
esas que todo el mundo te quiere arrancar de las manos), tiendes a buscar a las
empresas que están en tu Top of mind. ¿A qué me refiero? A que estás en las
ligas mayores y que será relativamente sencillo que estas empresas se fijen en
ti y hagas un negocio con ellos. Vamos a poner un ejemplo… Plumas, bolígrafos,
portaminas, lápices.
Si tú eres una gran propiedad, este es el proceso mental.
1er posible Licenciatario: BIC (No sabe fallar)
2da posibilidad: Lucky Clover
3er posibilidad: Ichiban / Linopa
4ta posibilidad: Distribuciones Andrómeda
5ta posibilidad: Otro
¿Por qué? Porque el primero garantiza confianza, calidad y
un musculo de distribución impresionante en los canales formales (que es donde
todo el mundo busca estar), básicamente sólo tendrías que darles los diseños de
la línea y ellos terminarían haciendo la magia. El segundo tiene una (relativamente)
nueva fuerza en los mismos canales, con plumas novelty, de buena calidad, si
bien la marca por si misma aún no es muy conocida, poco a poco se va colando
entre las grandes… y así nos vamos con los demás que también hacen buenos
productos, pero que son más bien fuertes en los canales mayoristas y
distribuidores, en donde los Haddad (también con presencia en los canales
formales), el Sr. Chen y Ortega se mueven como peces en el agua.
Cuando uno está en otra dimensión, en la de las pequeñas
propiedades que van subiendo, la pirámide se voltea y no es que uno tenga por
qué menospreciar el trabajo de ninguno de los anteriores, sin embargo la negociación
y el cierre se complica aún con el productor con menos presencia en el mercado.
La tarea es mucho más difícil, pero no imposible. Con unas condiciones
comerciales flexibles, un seguimiento cercano y la oportunidad en la puerta,
puedes empezar a relacionarte con los actores de la industria y buscar ganarte
un lugar aún si no tienes un ancla de por medio.
Es importante señalar que en estos casos, los resultados
espectaculares son un fenómeno que no se repite todos los días, por lo que si
tu propiedad no presente los números que una de las licencias internacionales
hot actualmente en el mercado, no tienes que desangelarte, ni dejarte apabullar
por lo que tu socio comercial te diga al respecto. En algunas ocasiones,
algunos de ellos aprovechan la situación para ponerse en el papel de víctimas
de la situación y terminan comercializando tu producto por más de 3 años, sin
que exista un contrato de por medio con la justificación de que realizaron la
inversión y que el producto “se atoró”, sin embargo no dejas de verlo en el
mercado durante todo ese tiempo. Hay que tener mucho cuidado y generar una
buena relación con tu “partner” para que te puedas asegurar de que no te estén tomando
el pelo o en el último de los casos que por lo menos puedas decir “Así se
empieza y por lo menos el producto a está en el mercado”.
Regresando a la idea original. Aparta un espacio para
empezar a determinar “en dónde si” ves a tus personajes, ya que es probable que
no apliquen para todos los artículos que están actualmente en el mercado o bien
que tengan más que ver con algunos artículos que con otros.
Haz un “Storecheck” ve a las plazas comerciales, a las
tiendas de autoservicio, a las departamentales, a las tiendas especializadas y
trata de recordar los nombres que veas ahí escritos en las etiquetas. Te
encontraras con un universo finito de empresas que están comercializando artículos
con las imágenes “prestadas” de un tercero.
Haz tu “whislist”, investiga a las empresas, mándales tu
Fact Sheet, ten un acercamiento con ellos, promueve tu propiedad, obtén un
respuesta de parte de ellos, determina qué es lo que les gustó, que fue lo que
no les gustó, qué es lo que te hace falta y sigue caminando, no te detengas,
ajusta engranes y vuelve con ellos cuando te hayas alineado a sus
requerimientos. Es la única manera de estar; Llegar, acometer, insistir,
regresar y volver a acometer. ¡No hay otra manera de hacerlo!
Nos leemos pronto.
Antonio Mendoza.
