En los últimos tiempos he visto un creciente fenómeno que
implica el que empresas de muy diferentes industrias, se encuentren interesadas
en la obtención de una propiedad de personajes para adicionar una ventaja competitiva
a sus productos y distinguirse de los de sus “adversarios” en el negocio.
La idea es muy buena, no obstante no todos logran obtener la
propiedad que requieren para hacer lo anterior. Algunos porque no tienen conocimiento alguno
de cómo llevar el proceso, algunos otros porque no tienen idea del costo de una
propiedad y se espantan cuando lo saben y unos más porque no tienen (o no creen
tener) el tamaño que se requiere para que un licenciante te vea como una opción
para “prestarte” su propiedad.
En este post, te voy a empezar a dar algunos tips que
podrían servir para motivarte, si tú te encuentras en este trance. Hoy
particularmente vamos a hablar de los productos genéricos vs los productos “novedosos”
así como del reconocimiento de una empresa en el mercado.
TAMAÑO Y RECONOCIMIENTO VS ESPECIALIZACION Y NOVELTY
Si te dedicas a hacer bolígrafos, es muy probable que no
llegues a ser más grande que BIC (por ejemplo), por lo que si te acercas a
Disney y le pides que te de la propiedad para vender plumas con la imagen de
sus princesas (por ejemplo) lo más probable es que el licenciante (Disney)
tenga el siguiente razonamiento…
BIC tiene desarrollados todos los canales formales de México
(Autoservicios, departamentales, tiendas especializadas, Distribuidores,
Mayoristas, etc) y tiene ventas (el siguiente es un numero inventado) de
10,000,000 de bolígrafos al mes…
Por el otro lado el que me está pidiendo este artículo “BOLIGRAFOS
LUIS” me está demostrando que el vende muy bien en el occidente del país, en el
canal de mayoristas, toda la producción que tiene que es 10,000 bolígrafos al
mes.
¿A quién se lo daré? Se preguntará el ejecutivo de Disney
que además será medido por los resultados de su categoría. ¿A quién se lo
darías tú?
Obviamente, como se ha dicho antes en este espacio, un
licenciante buscará siempre las marcas más reconocidas, administrar la menor
cantidad de licenciatarios posibles buscando la mayor penetración en el mercado
en los canales que sean de su interés y poco se fijaría en cubrir este sector
con 10 o 15 pequeños licenciatarios que puedan cubrir sólo pequeñas áreas geográficas
o una fracción de lo que el líder en el mercado venda sin “mayor esfuerzo” además
de no dar el mismo producto a más de un licenciatario para evitar la
canibalización del mercado.
¿Dónde está el truco? ¿Cómo puedo competir frente a esto?
Haciendo un producto NOVELTY ¿Qué significa novelty? Novedoso, diferente, de
moda. Un producto en el que le podemos dar un twist al producto original y
generar con esto una variante que no “choca” con el producto original. De este
modo vemos en el mercado que hay cientos de bolígrafos de personajes con las
siguientes características.
Bolígrafo con Burbujas, Bolígrafo con Luz, Bolígrafo con Sello
(Stamper), Bolígrafo con antena de plumas, Bolígrafo con corazón (con cara de
los personajes), Bolígrafo con sonido, Bolígrafo con olor, Bolígrafo pulsera,
etc., etc.
De este modo (con un artículo novelty) el tema de la
distribución, el renombre de la compañía o cualquier otro factor, pasa a
segundo plano. ¿Por qué? Porque al licenciante le interesa tener la mayor
cantidad de productos de manera simultánea en el mercado y las posibilidades de
que exista una empresa que esté en tu “top of mind” para otorgar los bolígrafos
con luz, burbujas y olor a lavanda es nula…Lo que te hace único en tu especie y
con más probabilidades de éxito en la obtención de la propiedad que quieres
comercializar.
Como te puedes dar cuenta, este es sólo uno de los temas que
podrían ser determinantes al momento de negociar con una propiedad y que
podrían representar un Deal breaker si no se tiene el conocimiento/visión para
darle la vuelta al tema.
Siempre es recomendable (si vas empezando en el tema)
acercarte con alguien que tenga conocimiento de estos temas y que te pueda
orientar respecto a las posibilidades reales de obtener alguna de las licencias
que se encuentren en el mercado. Si es tu caso, no dudes en ponerte en contacto
con este espacio, en el que podríamos ayudarte a que el proceso sea mucho menos
engorroso y directo al objetivo.
Gracias por leernos nuevamente, en este el único blog de las
licencias en México.
Hasta la próxima ocasión.
Antonio Mendoza
@licensingmx
