Correos LicensingMX ¿Cuánto cuesta una licencia?

Entre los correos que recibo de manera periódica, siempre llega alguna empresa que está buscando hacer algo con alguna propiedad fuerte en el mercado. Siempre me tomo el tiempo de corresponder su lectura y su preferencia, respondiendo sus dudas de manera bastante "nutrida" en lo que termina siendo una especie de post en privado, que en algunas ocasiones considero puede "traer luz" a otros que están en una situación similar, por lo que manteniendo siempre el anonimato y la confidencialidad de la persona que me contactó, hago la respuesta pública para que vayan adquiriendo ese "colmillo" necesario al momento de querer iniciar una negociación en la obtención de la propiedad o bien para que entiendan los criterios de elección de socios comerciales sí ustedes son los licenciantes.

Aquí les traigo la respuesta a esta solicitud...

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Hola,

Lei tu blog y me pareció interesante ya que no encuentro información sobre un costo por licencia de Marvel o Disney para producción de ropa y disfraces de los personajes, me gustaría saber si existe algún tabulador o un aproximado para ingresarlo en mi propuesta para inversionistas y podamos medir el costo de esta licencia.

Si tu nos ayudas con un fee estoy dispuesto a escuchar.

Abrazo!

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¡Hola! Gracias por leer el único blog de las licencias en México y por ponerte en contacto conmigo.

Quiero comentarte que no existe como tal un tabulador para determinar el costo exacto por producto de una propiedad como las que mencionas. Te puedo decir que existe un rango, sin embargo es amplio e inexacto.






Para Disney/Marvel puedo decirte que el costo de una de sus propiedades varía entre $10K y $80K (en USD) por año de contrato, en el que tendrías los derechos "prestados" para desarrollar artículos con sus imágenes.

¿Por qué varía tanto? Eso tiene que ver con el valor de la propiedad en el mercado. El día de hoy podría decirte que no es lo mismo comprar una licencia del Pato Donald, que una de Guardianes de la Galaxia. No obstante que la primera es un clásico, en este momento no tiene un "ancla" (como si la tienen los guardianes con su película) y eso por supuesto influye en su costo.

¿Qué otros factores influyen en la negociación de una propiedad? Que no esté actualmente "prestada" a alguien más; Esto es decir, si RUZ ya tiene la propiedad que quieres (digamos para efectos de este ejemplo Princesas de Disney) para hacer disfraces, ellos podrían no estimar conveniente (aunque las licencias no son exclusivas) darte una nueva licencia para comercializar un artículo similar en el mercado para evitar la canibalización de sus licenciatarios.

Ahora bien, digamos que "Where's my water? Es una de las propiedades que quieres y que no está "ocupada". El tenedor de la propiedad (en este caso Disney) podría tomar en serio tu propuesta de otorgarte la propiedad de hacer disfraces del cocodrilo, sin embargo basaría el costo de la propiedad en base a las ventas de los disfraces de Princesas de RUZ, que es la referencia que tiene respecto a ese artículo en el mercado. Lo que les daría una estimación más o menos precisa (peras con peras y manzanas con manzanas) del valor que este artículo  que otra de sus propiedades mueve en el mercado.

Lo anterior podría ayudarte o hundirte, ya que tendrías que ponerte "a las patadas" con otra empresa que ya está comercializando artículos similares en el mercado, equiparar su penetración y distribución y estimar algo similar/atractivo en términos de venta (sin saber los datos de RUZ) para que tu propuesta sea tomada como elegible para darte la propiedad.

Ahí no para la cosa, ya que podrías "echar mentiras" y decir que venderás millones de disfraces y si consigues "engañarlos" podrían darte la propiedad, sin embargo el mínimo garantizado estaría alineado a tu proyección de ventas, por lo que al final el que terminaría "raspado" por no llegar a los números, serias tu mismo.

Repite lo anterior por cada uno de los artículos que quieras pedirles...

No obstante lo anterior, existen algunas variables que podrían convertirte en un potencial licenciatario... Ahí es donde entra la creatividad y la estrategia al momento del acercamiento.

Espero poder haberte ayudado y nuevamente gracias por leer mi blog.

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¿Qué les pareció la respuesta? Interesante ¿no?

Gracias también a ustedes por leernos una semana más y por estar atentos de esta iniciativa en la que pretendemos ayudar a todo el mundo que tenga cualquier clase de dudas acerca de la industria de las licencias.

Nos saludamos de nuevo pronto y dejo mis correos a su disposición para sus dudas, quejas, comentarios y felicitaciones.

Antonio Mendoza
Licensingmx@gmail.com
Info@licensingmx.com

TIPS ¿Cómo obtener una licencia?

En los últimos tiempos he visto un creciente fenómeno que implica el que empresas de muy diferentes industrias, se encuentren interesadas en la obtención de una propiedad de personajes para adicionar una ventaja competitiva a sus productos y distinguirse de los de sus “adversarios” en el negocio.

La idea es muy buena, no obstante no todos logran obtener la propiedad que requieren para hacer lo anterior.  Algunos porque no tienen conocimiento alguno de cómo llevar el proceso, algunos otros porque no tienen idea del costo de una propiedad y se espantan cuando lo saben y unos más porque no tienen (o no creen tener) el tamaño que se requiere para que un licenciante te vea como una opción para “prestarte” su propiedad.

En este post, te voy a empezar a dar algunos tips que podrían servir para motivarte, si tú te encuentras en este trance. Hoy particularmente vamos a hablar de los productos genéricos vs los productos “novedosos” así como del reconocimiento de una empresa en el mercado.

TAMAÑO Y RECONOCIMIENTO VS ESPECIALIZACION Y NOVELTY

Si te dedicas a hacer bolígrafos, es muy probable que no llegues a ser más grande que BIC (por ejemplo), por lo que si te acercas a Disney y le pides que te de la propiedad para vender plumas con la imagen de sus princesas (por ejemplo) lo más probable es que el licenciante (Disney) tenga el siguiente razonamiento…

BIC tiene desarrollados todos los canales formales de México (Autoservicios, departamentales, tiendas especializadas, Distribuidores, Mayoristas, etc) y tiene ventas (el siguiente es un numero inventado) de 10,000,000 de bolígrafos al mes…

Por el otro lado el que me está pidiendo este artículo “BOLIGRAFOS LUIS” me está demostrando que el vende muy bien en el occidente del país, en el canal de mayoristas, toda la producción que tiene que es 10,000 bolígrafos al mes.

¿A quién se lo daré? Se preguntará el ejecutivo de Disney que además será medido por los resultados de su categoría. ¿A quién se lo darías tú?

Obviamente, como se ha dicho antes en este espacio, un licenciante buscará siempre las marcas más reconocidas, administrar la menor cantidad de licenciatarios posibles buscando la mayor penetración en el mercado en los canales que sean de su interés y poco se fijaría en cubrir este sector con 10 o 15 pequeños licenciatarios que puedan cubrir sólo pequeñas áreas geográficas o una fracción de lo que el líder en el mercado venda sin “mayor esfuerzo” además de no dar el mismo producto a más de un licenciatario para evitar la canibalización del mercado.

¿Dónde está el truco? ¿Cómo puedo competir frente a esto? Haciendo un producto NOVELTY ¿Qué significa novelty? Novedoso, diferente, de moda. Un producto en el que le podemos dar un twist al producto original y generar con esto una variante que no “choca” con el producto original. De este modo vemos en el mercado que hay cientos de bolígrafos de personajes con las siguientes características.

Bolígrafo con Burbujas, Bolígrafo con Luz, Bolígrafo con Sello (Stamper), Bolígrafo con antena de plumas, Bolígrafo con corazón (con cara de los personajes), Bolígrafo con sonido, Bolígrafo con olor, Bolígrafo pulsera, etc., etc.

De este modo (con un artículo novelty) el tema de la distribución, el renombre de la compañía o cualquier otro factor, pasa a segundo plano. ¿Por qué? Porque al licenciante le interesa tener la mayor cantidad de productos de manera simultánea en el mercado y las posibilidades de que exista una empresa que esté en tu “top of mind” para otorgar los bolígrafos con luz, burbujas y olor a lavanda es nula…Lo que te hace único en tu especie y con más probabilidades de éxito en la obtención de la propiedad que quieres comercializar.

Como te puedes dar cuenta, este es sólo uno de los temas que podrían ser determinantes al momento de negociar con una propiedad y que podrían representar un Deal breaker si no se tiene el conocimiento/visión para darle la vuelta al tema.

Siempre es recomendable (si vas empezando en el tema) acercarte con alguien que tenga conocimiento de estos temas y que te pueda orientar respecto a las posibilidades reales de obtener alguna de las licencias que se encuentren en el mercado. Si es tu caso, no dudes en ponerte en contacto con este espacio, en el que podríamos ayudarte a que el proceso sea mucho menos engorroso y directo al objetivo.

Gracias por leernos nuevamente, en este el único blog de las licencias en México.

Hasta la próxima ocasión.

Antonio Mendoza

@licensingmx

info@licensingmx.com

licensignmx@gmail.com

Los Hermanos Piñatero (Pepe y Toño versión piñatas)

El otro día tuve la oportunidad de asistir a una fiesta infantil y me di cuenta de que una de las piñatas que se iban a utilizar, era un producto oficial. Se trataba de una especie de tambor, en el que en ambos lados, tenía una imagen de los Avengers. Se trata de un artículo de Granmark, la empresa regiomontana que tiene muchos años siendo licenciataria de una gran cantidad de propiedades.

No se trata de una novedad, ya con anterioridad la gente de Sagui (Que también está en Monterrey) había hecho algo similar. No obstante lo anterior, el hecho constituye un avance en el buen ánimo de las propiedades para llegar con productos que puedan ser vendidos de manera regulada en los distintos canales de distribución ya que el mercado los demanda.

Granmark es un buen caso de estudio. Se trata de una empresa que atiende de manera exitosa los canales nacionales (tiendas de autoservicios, especializadas, etc) así como los canales de distribuidores y mayoristas de las industrias en las que tiene productos, de tal suerte que es muy probable que sin importar el lugar de la República Mexicana en el que vivas, si vas a una papelería, una dulcería o una tienda de regalos, encontrarás algunos de los productos de su línea, lo que lo convierte en uno de los licenciatarios de México que todas las propiedades quisieran tener como socio comercial.

Regresando al tema de las piñatas, el que Disney/Marvel haya permitido que este producto estuviera dentro de la línea de los productos de Granmark, es como decía con anterioridad un “arriesgue” por parte del licenciante para tener presencia en un producto que tradicionalmente ha sido satanizado, pues el 99% del mismo se trata de piratería que normalmente actúa en demérito de las propiedades o los personajes de moda de los que todos los niños quieren sus fiestas.

¿Qué pasó particularmente en la fiesta en la que fui? Pues que de las tres piñatas que adquirieron, dos eran piratas y una era original. Eso quiere decir que para efectos de ese evento, Disney/Marvel a través de Granmark, obtuvo un 33% de recuperación por concepto de regalías de lo que originalmente tuvo que haber obtenido… ¡Nada mal! Obviamente obtuvo sólo esa cantidad porque las otras dos piñatas, eran de las figuras de Thor y de Iron Man de las que no quedaba duda eran apócrifas, puesto que ninguna propiedad ha otorgado una licencia para hacer piñatas con las figuras de los personajes, dado que por su producción artesanal, estas terminan siendo más bien una muy mala copia de los personajes originales que podrían ir en detrimento de la propiedad o bien en las que no cabría la forma de poner que se trata de un artículo original por lo alejado del resultado final a sus personajes.

Al final, hay que rescatar que lo que la gente busca es tener en su fiesta, piñatas con las figuras de sus personajes favoritos, no tambores o cualquier otra figura geométrica en la que se pegue un cromo de los mismos. Se trata de un gusto muy mexicano e inexplicable (querer destruir la figura de nuestros ídolos) en una fiesta infantil. Estas expresiones han sido consumidas históricamente, sin que esto signifique que las personas que las compran sientan que están haciendo un mal al comprar un producto apocrifo, simplemente porque no existen otras opciones.

¿Qué se necesita? Desarrollar productores de este artículo con la calidad suficiente para que los licenciantes los tomen en cuenta como una opción, para desarrollar una línea de piñatas que esté a la altura de cualquier propiedad, sin que esto signifique que el costo se dispare a niveles en los que no sea accesible para la gente.

Finalmente se trata de un artículo que se vendería básicamente en México, pero que al día de hoy no le está dando a ganar a nadie que no sean los productores y tal vez por cada una de las piñatas que venda Granmark, se venderán 1,000 más apócrifas.

Siempre que termino de hacer uno de estos posts, me queda la sensación de que en la industria de las licencias en México hay cientos de oportunidades de negocios listas para ser tomadas y desarrolladas como negocios potenciales.

¿Quién se anima a hacerse el piñatero de las licencias en México?

Saludos cordiales

Antonio Mendoza

info@licensingmx.com

licensingmexico@gmail,com

Disney/Marvel Dreamstore Store en México

En últimos días (a la fecha de haberse publicado originalmente este post) se ha dado a conocer que la empresa Ruz (un licenciatario referente en México) ha creado una alianza con Disney/Marvel (que realmente son del mismo dueño) para hacer una tienda denominada Dreamstore (www.dreamstore.com.mx), misma que ya está en linea y la que tiene por objetivo vender solo mercancía original de dichos estudios.

A mi parecer, lo anterior constituye una magnifica iniciativa para desarrollar un canal de distribución formal en Internet; Una garantía de que lo que ahí se adquiera será legal, original y que no te darán en todo caso "gato por liebre".

También me parece que en una primera fase, la tienda solo es posible por que el mismo Ruz, tiene una base muy estable de productos. Solo por poner el caso de Disney (que es el unico que está en linea en este momento), hagamos la cuenta... a vistas tiene 9 propiedades (Cars, Buzz Lightyear, Tinker Bell, Winnie Pooh, Phineas & Ferb, Piratas del Caribe, Princesas, El extraño mundo de Jack y Mickey Classic), si pensamos que en promedio le otorgan 5 diferentes tipos de artículos para cubrir sus 15 sublineas de productos (mochilas, peluches, accesorios, etc) ya tiene la posibilidad de explotar 45 artículos diferentes...  ¡¡Claro!! Eso si se tratara de artículos únicos, pero como se trata de armar un buen catalogo de productos novelties o colecciones de productos (como en el caso de las mochilas) imaginen ustedes que en una mezcla promedio, se realizan 25 SKU's o artículos diferentes por producto otorgado por contrato...Si las matemáticas no me fallan y yéndome muy reservado, solo para Disney, el licenciatario debe tener una base regular de 1125 artículos diferentes en el mercado de manera mas o menos simultanea.

Si a lo anterior le agregan que por ser el propietario del canal, podría manejar los artículos de otros 100 licenciatarios que Disney tiene en México...y por manejar/administrar me refiero a que Ruz se quedaría con una pizcacha (un porcentaje) de cada uno de los artículos que se vendan a través de la Dreamstore (los haga el o no) ¿Suena súper bien no?

Pero creo que hay mas de lo que se puedan imaginar en los "fierros" de la Dreamstore...Ya que si bien la base estable de grupo Ruz podrá tener toda la fluidez y la maquinaria perfectamente engrasada, coordinar al resto de los licenciatarios de Disney, aun con el apoyo del mismo licenciante será (sin lugar a dudas) ¡¡Cosa de locos!! Si ya una empresa (que no digo que sea el caso de Ruz) tiene sus propios problemas de entregas, inventarios, procesos, rentabilidad, etc. imaginen una locación física en la que se multipliquen los problemas por los ¡¡100 licenciatarios del licenciante!! Falta de material y retrasos son las cosas mínimas a esperarse... y es que cuando el mercado demanda cambios frecuentes, mas tarda en llegar la mercancía de China que en venderse, mas tarda el equipo creativo en tomar la fotografía que el producto en sufrir modificaciones... No se puede garantizar el abasto, tener un stock disponible (implica la multiplicación de SKU's por la cantidad de licenciatarios) requeriría una inversión brutal, tener que lidiar con temas de vigencias de contratos, devoluciones, responsabilidades, Ser el canal natural para sacar el cascajo que quede después del sellof period, etc, etc, etc. ¡¡Uffff!! ¡¡Vaya paquete!!

No me queda mas que felicitar al Sr. Ruzansky por iniciar un esfuerzo en esta área, desearle todo el éxito y admirarle el valor por aventarse el paquete que sin duda es la tienda www.dreamstore.com.mx

¡Saludos a todos!

Antonio M.

licensingmx@gmail.com

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