Últimamente he estado revisando los canales de distribución y
me doy cuenta que existen nuevos actores / licenciatarios en los anaqueles de
las cadenas comerciales o de los pequeños comercios (tiendas especializadas).
¿Cómo los identificas? ¡Muy fácil! Son aquellos que tienen productos con
licencias medianas o pequeñas. Parece que esa es una condición para aquellos
que están entrando al pool de licenciatarios en México y eso me da gusto.
No es que una empresa tenga que “foguearse” haciendo
productos de propiedades que van iniciando, pero si el Licenciante aprovecha la
oportunidad y el mercado los recibe bien, podrían iniciar una relación comercial
duradera, que ayude a construir un programa de licencias sólido y contundente.
Eventualmente, estas empresas empiezan a migrar a licencias
internacionales o más grandes y se convierten en un miembro consolidado del
pool de licenciatarios en México, cuyo objetivo parece ser siempre el mismo.
Comprar tantas licencias les sea posible, para hacer la mayor línea de artículos
posible y venderlos en el menor tiempo posible… Y eso se vale y es
perfectamente normal, ya que para eso es que ellos están en dichas empresas,
sin embargo para el pequeño Licenciante en vías de crecimiento, eso puede
significar el ser usado en la “curva de aprendizaje” de la empresa del
licenciatario y después ser botado al haber encontrado una veta más grande.
Tendrá que ver con el timing, la oportunidad y el talento de
este pequeño licenciatario el permanecer dentro de la línea definitiva del
licenciatario. Hay que cultivar una excelente relación con tu socio comercial,
identificar sus áreas de oportunidad y ser proactivo para ayudarle a construir
una historia de éxito. No se vale cerrar el contrato, pasarle el arte y
regresar una semana antes de que se termine la vigencia para entonces revisar
(en donde ya no se puede hacer nada) que acciones tomar al respecto.
Lo anterior es de vital importancia si se quiere tener un
programa de licencias exitoso. ¿Te das cuenta? Tener un concepto interesante,
una buena historia y un diseño increíble es importante, pero no es lo único que
se necesita para poder triunfar en la industria, hay que estar preparados en
muchas áreas para tener una experiencia virtuosa y satisfactoria para ti y tus
licenciatarios.
Si tú tienes una empresa que quiere licenciar, mi primer
recomendación es que inviertas en una pequeña propiedad SERIA y que de ellos
obtengas ese expertise y colmillo que necesitarás para poder negociar con los
grandes en algunos años, sólo te pido una cosa… ADOPTA una iniciativa mexicana,
abrázala, protégela y trabaja con ella mucho tiempo. Sin duda no te dará el
dinero que te da una propiedad internacional, pero tampoco le perderás con ella.
De este modo incentivas al desarrollo de los pequeños estudios, a las mentes
brillantes y a la gente comprometida con sus proyectos y el día de mañana
multiplicarás tus oportunidades de negocio con más y nuevos licenciantes mexicanos.
Nos leemos pronto…
¡Saludos!
Antonio M.
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