Una de las preguntas que aparentemente nadie está
contestando allá afuera es... ¿Cuál es el porcentaje de regalías que se cobra
por un producto licenciado? La respuesta no es sencilla, porque tiene que ver
con el artículo, la propiedad y las circunstancias particulares de un contrato.
Existen contratos que se cierran, sin Mínimo Garantizado,
pero con 1 o 2 puntos porcentuales arriba de lo que tradicionalmente se cobra.
Existen otros contratos en los que, dependiendo de la
propiedad, un licenciatario con "colmillo" puede llegar a bajar por
mitad lo que se cobra de manera regular, por el hecho de que la propiedad no es
tan buena, es nueva o apenas va a ver cómo le va con ella.
Existen porcentajes de regalías tan bajos, que si se
subieran y se agregaran al artículo licenciado, este saldría del mercado simple
y sencillamente porque su competencia está en una línea muy delgada en lo que
respecta al precio, el margen es más bien pequeño e incluir este tema,
realmente haría que el producto fracasara.
¿Pero cuanto se cobra? Tienes que saber que el rango varía
de entre el 2% y hasta el 15% de regalías dependiendo de alguno de uno o varios
de los factores antes mencionados (sólo por mencionar algunos) sin embargo si
existen "reglas no escritas" que se utilizan de manera regular en el
mercado.
OK. Ya sé el rango pero... ¿Cuál es el porcentaje correcto a
cobrar?
Hay empresas fuertes, importantes y lideres que prácticamente
han estandarizado sus regalías al 15% en cualquier producto, apalancados en su
fama (normalmente tienen una caricatura o una película). Las empresa pequeñas
que se comercializan por su propia cuanta y tienen más de 4 o 5 contratos
oscilan entre el 8% y el 10%. Las que están HOT aunque no son muchas, pueden
llegar a cobrar hasta el 12% y de las que van empezando, llegan con ese clásico
6% o 8% de no saber cómo está el rollo y el licenciatario se los tumba hasta la
mitad. Un dulcero, por ejemplo, difícilmente trabajará con una regalía superior
al 6% porque de otra forma se sale de mercado.
¿Qué es lo que determina ese número especifico en tu rango?
La categoría. Es mucho más lógico que los artículos
conocidos como Hardlines cobren más que los conocidos como Softlines y en el
caso de Food y Personal care, la historia es completamente diferente, porque el
margen de ganancia de licenciatario suele a ser más corto que el de otra clase
de artículos.
¿Cada cuanto se reporta? ¿Cómo se paga?
De manera tradicional, se pide que se envíe de manera
mensual, si bien hay casos en los que se permite el envío trimestral por
cuestiones operativas del socio comercial. Este es un tema que se puede
negociar en cada caso y ceder a algo así no necesariamente implica descontrol o
falta de seguimiento de las operaciones de un licenciatario. Siempre existen
formas de tenerlo bajo control y
seguirlo desarrollando aunque las regalías se tarden en llegar.
¿Cuándo se pueden empezar a cobrar?
Después de que nuestro socio comercial rebase su mínimo
garantizado, el estaría en la obligación de pagar el porcentaje de regalías pactado
en base a sus ventas netas, lo que se sumaría (en caso de existir) al monto de
Mínimo Garantizado que es lo que se pactó por contrato.
La información completa de las categorías, los
porcentajes más comunes por artículos y
su racional lógico los tengo en un archivo que siempre comparto con todos
aquellos que se acercan conmigo con la finalidad de obtener asesorías
personalizadas, cursos digitales y/o cualquier otro servicio ofrecido por su
servidor; Esta información está en un par de formatos, que no podría subir aquí
porque sería inmanejable y/o confuso si no se tiene la guía adecuada.
¿Te gusta la idea? ¡Acércate conmigo! Siempre es grato
platicar con alguien que tenga interés por entrar a esta industria.
Gracias por seguir leyendo este, el único sitio de las
licencias en México. Prometo que pronto estaré de regreso con más información
de este tema que tanto nos apasiona a los que tenemos o participamos de un
concepto creativo y/o que estamos desarrollando uno.
Saludos hasta entonces.
Antonio Mendoza
antonio@licensingmx.com
licensingmx@gmail.com
