Rangos de Regalías.

Una de las preguntas que aparentemente nadie está contestando allá afuera es... ¿Cuál es el porcentaje de regalías que se cobra por un producto licenciado? La respuesta no es sencilla, porque tiene que ver con el artículo, la propiedad y las circunstancias particulares de un contrato.

Existen contratos que se cierran, sin Mínimo Garantizado, pero con 1 o 2 puntos porcentuales arriba de lo que tradicionalmente se cobra.

Existen otros contratos en los que, dependiendo de la propiedad, un licenciatario con "colmillo" puede llegar a bajar por mitad lo que se cobra de manera regular, por el hecho de que la propiedad no es tan buena, es nueva o apenas va a ver cómo le va con ella.

Existen porcentajes de regalías tan bajos, que si se subieran y se agregaran al artículo licenciado, este saldría del mercado simple y sencillamente porque su competencia está en una línea muy delgada en lo que respecta al precio, el margen es más bien pequeño e incluir este tema, realmente haría que el producto fracasara.

¿Pero cuanto se cobra? Tienes que saber que el rango varía de entre el 2% y hasta el 15% de regalías dependiendo de alguno de uno o varios de los factores antes mencionados (sólo por mencionar algunos) sin embargo si existen "reglas no escritas" que se utilizan de manera regular en el mercado.

OK. Ya sé el rango pero... ¿Cuál es el porcentaje correcto a cobrar?

Hay empresas fuertes, importantes y lideres que prácticamente han estandarizado sus regalías al 15% en cualquier producto, apalancados en su fama (normalmente tienen una caricatura o una película). Las empresa pequeñas que se comercializan por su propia cuanta y tienen más de 4 o 5 contratos oscilan entre el 8% y el 10%. Las que están HOT aunque no son muchas, pueden llegar a cobrar hasta el 12% y de las que van empezando, llegan con ese clásico 6% o 8% de no saber cómo está el rollo y el licenciatario se los tumba hasta la mitad. Un dulcero, por ejemplo, difícilmente trabajará con una regalía superior al 6% porque de otra forma se sale de mercado.

¿Qué es lo que determina ese número especifico en tu rango?

La categoría. Es mucho más lógico que los artículos conocidos como Hardlines cobren más que los conocidos como Softlines y en el caso de Food y Personal care, la historia es completamente diferente, porque el margen de ganancia de licenciatario suele a ser más corto que el de otra clase de artículos.

¿Cada cuanto se reporta? ¿Cómo se paga?

De manera tradicional, se pide que se envíe de manera mensual, si bien hay casos en los que se permite el envío trimestral por cuestiones operativas del socio comercial. Este es un tema que se puede negociar en cada caso y ceder a algo así no necesariamente implica descontrol o falta de seguimiento de las operaciones de un licenciatario. Siempre existen formas de tenerlo  bajo control y seguirlo desarrollando aunque las regalías se tarden en llegar.

¿Cuándo se pueden empezar a cobrar?

Después de que nuestro socio comercial rebase su mínimo garantizado, el estaría en la obligación de pagar el porcentaje de regalías pactado en base a sus ventas netas, lo que se sumaría (en caso de existir) al monto de Mínimo Garantizado que es lo que se pactó por contrato.

La información completa de las categorías, los porcentajes  más comunes por artículos y su racional lógico los tengo en un archivo que siempre comparto con todos aquellos que se acercan conmigo con la finalidad de obtener asesorías personalizadas, cursos digitales y/o cualquier otro servicio ofrecido por su servidor; Esta información está en un par de formatos, que no podría subir aquí porque sería inmanejable y/o confuso si no se tiene la guía adecuada.

¿Te gusta la idea? ¡Acércate conmigo! Siempre es grato platicar con alguien que tenga interés por entrar a esta industria.

Gracias por seguir leyendo este, el único sitio de las licencias en México. Prometo que pronto estaré de regreso con más información de este tema que tanto nos apasiona a los que tenemos o participamos de un concepto creativo y/o que estamos desarrollando uno.

Saludos hasta entonces.

Antonio Mendoza

antonio@licensingmx.com

licensingmx@gmail.com

Más disfraces de licencias de personajes.

El día de hoy, recibí el correo de otra persona que se dedica a la renta y venta de disfraces, buscando alternativas para hacerse de artículos originales de los personajes más famosos que son precisamente los que los niños buscan para disfrazarse en sus fiestas, Halloween y otra clase de eventos.

Voy a transcribir aquí la respuesta, sin mencionar nombres y cualquier otro dato de la persona que me contactó:

Hola, leí tu artículo referente al problema de licencias en los disfraces. Todo lo que comentas es cierto y yo ya lo viví.

Ahora, si yo realizó una compra legal de disfraces con licencia en EU ¿sabes si es legal comercializarlos en México? ¿Dónde encuentro el fundamento jurídico acerca de este tema?

Ojalá me puedas ayudar con mis dudas.

Saludos.

Aquí la respuesta a su inquietud…

¡Hola!

Gracias por ponerte en contacto conmigo con esta duda. Sin lugar a dudas es lamentable que un empresario de cualquier clase de giro, encuentre esta clase de problemas al comercializar un artículo "por las buenas".

Yo mismo he estado en la Disney Store de McAllen, con un disfraz de cualquier personaje de Disney que cuesta $19.95 en promedio, un precio bastante asequible y que sin dudas daría buen margen de ganancia vendiéndose en México desde el punto de vista de que es un producto oficial.

Lamentablemente, las licencias protegen muy bien sus territorios, de tal suerte que (por ejemplo) no encuentras este disfraz en la Disney Store Online de México. ¿La razón? Los artículos se licencian por territorios, lo que quiere decir que el licenciatario de USA, tiene permiso para venderlo únicamente en ese territorio. ¿Qué pasa si ellos lo venden en otro territorio? ¡Problemas! Pero… ¿Qué pasa si alguien más (que no sea el productor) lo lleva a otro territorio? A todas luces es un artículo oficial, sin embargo al trasladarse a otro país en el que no se supone que pueda venderse, recibe el trato de mercancía gris, que es sólo un poquito arriba que piratería, de tal manera que el licenciante, podría usar sus medios legales para disuadirte de hacerlo, por lo anteriormente mencionado.

 

Esa es la situación que impera con los que como tú, intentan por otros medios, de hacerse de mercancía oficial para evitar tener problemas... Finalmente ¡terminan teniéndolos!

Lamento mucho tener que decirte lo anterior, pero parece que en este caso en particular no existe otro remedio que no comercializar dichos productos, dado que las condiciones no están dadas para hacerlo legalmente en nuestro país.

Gracias de nuevo por ponerte en contacto conmigo.

Recibe saludos.

Antonio Mendoza.

licensingmx@gmail.com

info@licensingmx.com

Blog Licensing México: Fuente de información confiable

En las ultimas semanas he recibido correos, que se convierten en conferencias por Skype o llamadas telefónicas buscando que quien lleva este blog, les oriente en los temas que tienen que ver con la adquisición de licencias que actualmente se encuentran en el mercado, saber si están preparados para dicha adquisición y/o preguntarme que propiedad les recomiendo.

Particularmente he tenido muchos mensajes en lo que respecta con la licencia de los Angry Birds y Disney/Marvel y en todas las ocasiones les he dirigido con las empresas dentro del territorio de la solicitud en donde pueden solicitar mas información.

Por supuesto que la comunicación se encuentra abierta, siempre pueden mandarme un correo y con mucho gusto puedo orientarles para que inicien sin tropiezos su camino como licenciatarios ¡Es lo que la industria necesita! Nuevos empresarios, nuevos productos, nuevas formas de comercializar su producto, nuevas oportunidades de negocio.

Por otra parte, he recibido invitaciones a visitar estudios creativos, empresas y/o escuelas para platicar del tema, platicar de sus proyectos, darles mi punto de vista,  responder inquietudes y comentar los basics de esta apasionante industria.

No dejen de ponerse en contacto conmigo a través de licensingmx@gmail.com, siempre es un gusto saber que leen el blog y que podemos ayudarles desde sus respectivas trincheras.

Nos leemos pronto.

Antonio M.

Tengo una idea desarrollada y ahora...¿Cómo?

Hace un par de días, recibí de parte de una persona de Aguascalientes, el siguiente correo:

Hola buenas tardes Antonio! he leído mucho tu blog, es muy interesante y sobre todo gracias por informarnos de este mundo. Siempre me ha interesado el mundo de las licencias y me gustaría que me informaras sobre el proceso de venta de una licencia, en cuanto a ser yo el que las comercialice sin un tercero y comercializándolas por medio de una empresa de licencias; como se realiza la venta, el contrato, como se manejan las regalías y todo eso. 

Saludos y de antemano gracias.

Anónimo de Aguascalientes

Primero que nada, muchas gracias por tu correo y me da mucho gusto que lo encuentres interesante. La respuesta adecuada a tus preguntas, es muy extensa para un solo post...hay quienes hasta libros publican al respecto!! Pero voy a tratar de resumir de una manera concreta a las preguntas que me haces.

1.- El proceso de venta de una licencia.

Hay una serie de cosas que necesitas tener bien desarrolladas antes de llegara a este punto. La idea aterrizada, los personajes con sus perfiles y características definidos, el arte que usaras en la propiedad, todo debidamente registrado ante el IMPI, un publico meta, un (o varios) focus group, una buena estrategia comercial y echar a andar la bola de nieve. 

Tener todo lo anterior, no es una garantía de éxito, ya que puede ser que tu tengas un proyecto impresionantemente profundo / hermoso / sublime / sin competencia / redondo, o por otro lado que tengas algo increíblemente superficial / austero /banal /copia de otra cosa / barato y eso, lamentablemente no lo decides tu, ya que es el mercado quien lo apreciara, según la oferta que se presente en ese momento, por lo que en la mezcla, tenemos que agregar un poco el factor momentum y suerte a la formula de tu licencia.

En adición a lo anterior, es muy importante buscar tener un "ancla" de la que te agarres, ya que las licencias con las que estas compitiendo en la mayoría de los casos tienen un background que las puede llegar a posicionar como una licencia HOT en el país en el que quieras introducir la tuya...Que es esa ancla? Pénsalo de la siguiente manera...Por que comprarías artículos de los Avengers? Por que comprarías artículos de los Angry Birds? Por que tienen esa GRAN ancla que los posiciona en el top of mind de la gente!! Ya sea con una película super esperada, con una aplicación super descargada (mas de 500 millones de descargas en el mundo), esas son la clase de cosas en las que el Licenciatario se fija al momento de elegir entre una licencia y otra.

2.- La comercializo yo? o que la comercialice un tercero?

Comercializarla tu, siendo tu el creativo de la misma, va a ser una labor fastidiosa y dura para comenzar. Mi recomendación es que no seas tu mismo (personalmente) el que la comercialice y te centres en los temas creativos y en el rumbo que quieres darle a la parte comercial, sin meterte en la operación de todos los días haciéndote de alguien de toda tu confianza para ofrecer el producto.

Darla a una agencia de representación de licencias es la otra opción a la que te refieres...En primer lugar, deberías sentirte halagado si es que alguna agencia de representación toma tu propiedad para representarla, por que eso quiere decir que alguien dentro de la industria ve potencial en tus "monitos" para ofrecerlos a un tercero...Halago que se convertirá en ofensa cuando la agencia te muestre el contrato en el que te indica que a través de la representación, ella se quedara con un 35 o 40% de los ingresos totales que "tu propiedad" genere. Eso sin mencionar que (evidentemente) ellos pondrán a competir a tu propiedad con el resto de propiedades dentro de su portafolio, lo que implicara para ti ser la "cartita" numero 25 que le ofrezcan a los licenciatarios que están buscando obtener las licencias, cosa que pulveriza mucho tus posibilidades de éxito, ya que seamos honestos, tus posibilidades terminan inmediatamente después de que el vendedor saca su "cartita" numero 2 que es (digamos) Angry Birds y el potencial licenciatario ya no quiere ver el resto de las "cartitas" que el vendedor tiene que ofrecer, ya le mostró lo que el sabe que el cliente va a querer...

3.- Como está el rollo de las regalías?

Las regalías (no importa el método que utilices) es algo que se negocia con los licenciatarios, (un grupo de 200 empresas mayormente siempre las mismas) que ya saben como está el rollo. Tu puedes llegar a proponerles un porcentaje y ellos son los que te bajaran la cifra a la mitad (por lo menos mientras agarras fuerza y callo) y en una de esas tienen razón, ya que si tu vas y les ofreces la "magnifica oportunidad" de empezar a comercializar artículos con unos personajes nuevos, son finalmente ellos los que basados en su experiencia y tomando de cualquier forma el riesgo, tendrían que invertir en el desarrollo de la(s) linea(s) que ostenten a tus personajes y tienen que ver por su Retorno de Inversión. El rango de regalías en México oscila entre el 2% y el 15% dependiendo del tipo de articulo, el tipo de licencia, la industria y/o la negociación directa con el licenciatario, siendo lo mas normal de un 10% a 12%

4.- Contratos

Si lo desarrollas tu, con algún asesor legal, te darás cuenta rápidamente que existe muy poca experiencia en el tema, por lo que en los primeros contratos, habrá muchas empresas o licenciatarios que se pasen de listos en función de las lagunas de tu contrato y lo iras reforzando según los casos que te vayan ocurriendo con uno y con otro y según sus muy diferentes operaciones e industrias. Si lo hace una agencia de representación, no tendrás mayor problema que negociar solo o dos o tres puntos dentro del mismo, ya que ellos tienen un machote general preestablecido que cubre medianamente lo que puede ocurrir durante la vigencia de uno de estos contratos. 

Espero que lo anterior te de una primera y muy general idea de como se mueve un poco la industria del Licensing en México. En futuros posts iré detallando de manera "diseccionada" los elementos que implican esta viciada pero apasionante industria para que tomes las mejores decisiones una vez que tengas todo lo necesario para arrancar. Lo mas importante es que sigas avanzando, que persigas tu sueño, que te pongas en el rumbo y que no dejes de intentarlo...Quien sabe y tengas en tu cabeza la siguiente gran idea que revolucionara/reconfigurará la industria de las Licencias en México!!

Por supuesto, en caso de que necesites ayuda en cualquier tema al respecto, yo mismo te puedo ayudar a través de las que podrían ser las mejores practicas en el proceso de evitar toda la perdida de tiempo que implica el proceso de prueba/error y quitar de tu camino todas las piedras con las que seguramente podrías tropezar.

Te saludo con mucho Gusto!

Antonio M.
licensingmx@gmail.com