Una de las dudas más frecuentes que la gente pregunta en
relación con la industria del Licensing es… ¿Cuánto se cobra de regalías por
una propiedad? La respuesta es realmente simple y obedece a factores
relacionados con la industria que está contratando la propiedad; eso quiere decir
que no puedes poner una tasa flat o pareja a todos los clientes o
licenciatarios y que depende mucho de los artículos que el contrato incluya.
Vamos por partes. El rango de regalías que existe en la
industria va desde el 6% y hasta el 15%, lo que significa una locura para el
tenedor de una licencia si se tratara de adivinar cuanto hay que cobrar. Para
disipar un poco más las dudas, permítanme comentarles que jamás he visto que un
contrato “regular” se cierre en una tasa non, lo que nos deja un rango del 6%, 8%,
10%, 12% y muy rara vez en 14%...
Ustedes dirán “¡Ehhh, te equivocaste!” Originalmente dijiste
que el rango llegaba al 15% y es verdad…El rango del 15% en las regalías no es
para contratos “regulares” es para los contratos que se cierran con Disney
(Star Wars y Marvel incluidos) que son los únicos que hasta donde sé, han
tenido el atrevimiento de estirar un poco más sus tasas. Pero hay que
entenderlos, pobrecitos, de algo tienen que vivir; sin embargo, lo repito para
que quede muy claro y dejando el sarcasmo a un lado, se trata de un porcentaje
que sólo una empresa de semejante calibre podría pedir por sus propiedades sin
que eso signifique un Deal Breaker
con sus licenciatarios.
De ahí, podemos pasarnos a la tasa del 14% que igualmente es
excepcional y se aplica únicamente a contratos de empresas que manejan productos
denominados JIT (Just In Time) que
tienen la característica de ser manufacturados en el exterior y ser embarcados
directamente a las bodegas de sus clientes o canales de distribución, sin tener
que llegar a una bodega en México y esperar a ser comercializados, evitando
todos los gastos que eso implica. ¿Por qué se cobra un 14%? Porque los
productos suelen ser mucho más baratos cuando se manejan bajo esta modalidad,
dejando un margen un poco más amplio a los fabricantes, lo que a su vez
significa un margen un poco más alto para los dueños de las propiedades que
ostentan (Los licenciantes).
Luego viene la tasa “más normal”, el cómodo 12% que se cobra
prácticamente en todos los productos que caben dentro de una categoría denominada
HARDLINES.
Esta categoría implica, entre otros productos: Electrónicos, artículos
deportivos, artículos escolares, artículos para celular, Party Goods, Houseware, Toys, Regalos y Novedades, etc. (Perdonen
el Spanglish). Se trata de una tasa cómoda porque normalmente la
comercialización de estos artículos aguanta perfectamente cargar ese costo por
ostentar una propiedad, por los márgenes que manejan.
Después viene una tasa “reducida” del 10% que aplica a
algunas industrias que fabrican artículos que caen dentro de la categoría denominada
SOFTLINES.
Esta categoría tiene como característica principal que son productos que una
persona puede usar o ponerse sobre el cuerpo. De esta forma todos los
accesorios, Joyería, Bisutería, Calzado, Ropa exterior, Ropa interior y Ropa
para dormir entra dentro de este rubro. Asimismo la mayoría de los productos de
cuidado personal o PERSONAL CARE caen dentro de este rubro, por lo que un
desodorante, cosméticos, cepillos, esponjas, perfumes, lociones, cremas,
cotonetes, algodón, pañuelos desechables, pañales, talcos, productos para el
cabello, para uñas, etc. Normalmente tienen esta tasa.
El deseado 8% que cualquier licenciatario desearía pagar, se
otorga normalmente a empresas que hacen artículos relacionados con el consumo
humano, en una categoría que se llama simplemente FOOD. Un cereal, una
leche saborizada, una salchichas, unos dedos de queso, una bolsa de manzanas,
un Yogurt, un Jugo y una lista de largos etcéteras, exceptuando algunos dulces
y golosinas.
¿por qué se exceptúan algunos dulces y golosinas? Por la
sencilla razón de que su precio no permite cargar un costo adicional a su
comercialización… Para explicar mejor el asunto, tú vas a la tienda y todos los
chicles individuales o cajitas de 2 pastillas cuestan $2.00 SIN CONTEMPLAR un
costo adicional (en este caso el de una licencia), lo que significaría que si
le agregas el costo de una licencia “regular” (pensemos en este caso un 12%) automáticamente
el producto tendría un costo que rebasa el de sus pares en el mercado y lo
dejaría fuera de competencia. Aunque el valor de una propiedad o licencia es el
de diferenciarse de su competencia, existen categorías en las que el precio lo
dicta todo. Piénsalo un momento… ¿Tiene chicles de menta? Sí, tengo todas estas
marcas a $2.00 y estos de Bob Esponja a $2.50. Esos 50 centavos hacen la
diferencia, ya que aunque la diferencia sea mínima en una unidad, las personas
que los comercializan (los dueños de la tienda) no los comprarían en una bolsa
de 50 unidades o en un vitrolero de 100 piezas. ¿Por qué pagaría $25 o $50 pesos
más por un producto cuya única diferencia es que tiene un personaje en el
empaque? Por esta razón muy particular y justificada existe la magnifica tasa
del 6%, que permite que esta clase de productos ostenten una propiedad sin
tener que aumentar significativamente sus precios. La buena noticia para el
licenciatario es precisamente que la unidad de venta no es el chicle en sí, si no
la bolsa, la caja o el vitrolero que tiene un montón de unidades en su
interior.
¿Qué te pareció? ¿Entendiste el asunto de manera clara?
Espero que sí, pues de eso se trata este sitio, de empezar a disipar las incógnitas
que nadie quiere responder abiertamente, de primerísima mano con alguien que
viene de “allá adentro” a traer luz a los de “acá afuera”
Espero que este posteo haya sido de mucha utilidad y te
recuerdo que en caso de que quieras ponerte en contacto con Licensing México,
lo único que tienes que hacer es mandar un correo a info@licensingmx.com y con gusto te
contestamos. También puedes seguirnos en las redes sociales buscando a
LicensingMX en FB, Linkedin o en Twitter, en donde no tenemos muchos fans o followers,
pero sin duda somos la mejor opción que puedas encontrar para resolver
cualquier duda relacionada con la industria.
Gracias por estar pendiente de LicensingMX en donde seguramente
nos encontraremos de nuevo pronto, apenas tengamos un nuevo tema para compartir
contigo.
Hasta entonces.
