Acabo de leer un par de artículos de análisis de la edición electrónica
de Licencias B2B (http://bit.ly/1hBfZuP ) que
me parecieron bastante interesantes respecto al royalty (regalías) que se
cobran en la industria del Licensing pero en este caso, desde la óptica de un
par de agencias de representación en España.
El primero es de Jesús Díaz, con quien tuve el gusto de
hablar en más de una ocasión cuando se encontraba en la trinchera de BRB hace
algunos años y el segundo es de Jordi Rey, director general de Biplano Licensing,
ambas empresas españolas de mucho prestigio en sus territorios.
¿De qué hablan? Acerca de regalías en la industria de las
licencias…Los invito a leerlos por sí mismos.
Jesús Díaz ¿Cuál es el Royalty justo? http://bit.ly/1nu54rC
Jordi Rey “El Royalty es la herramienta más justa” http://bit.ly/Qk5bd6
Respecto a los artículos que ellos escribieron y dado que
ambos son personalidades reconocidas de la industria del licensing en el mundo,
uno se podría preguntar ¿Cuál está bien? ¿Cuál está mal? ¿Cómo te pones a
rebatirle algo a una persona que tiene más de 20 años en la industria del
Licensing? No existe forma de hacerlo, lo único que puedes hacer es estar
consciente que las reglas de la industria podrían cambiar con factores impredecibles
(el azar es un factor muy real en esta industria), con las nuevas tecnologías,
con los nuevos tiempos....No puedes decir por un lado, “así era antes de que yo
llegará y no hay nada que hacer” y por otro lado no puedes dar manga ancha para
que se cambie cualquier regla que se ha preestablecido exponiendo a cualquiera
de las partes a un abuso por parte de un tercero.
¿A qué me refiero?
El Royalty o regalías, obedecen (hasta donde rezan los
contratos) a una contraprestación onerosa justa, según el reconocimiento de los
personajes y otros factores que se enlistan en esa clausula. ¿Por qué es
necesario ponerlo? Porque no siempre el licenciatario entiende ese esfuerzo del
propietario, ese valor agregado, esa riqueza de la que habla Jesús en su
artículo y se tiene que establecer en alguna parte del contrato que aunque el
que está firmando el contrato no tenga idea de los alcances de la propiedad, él
está conforme, él está contento, él está de acuerdo con firmarlo de este modo,
porque se establece que obedece a “lo justo”.
¿Y qué es lo justo? Pregunta Jesús en el título de su artículo.
A mí me parece que lo justo no es tema de tiempo, no se trata de obtener “la
mayor recuperación de la inversión en el menor tiempo posible” ya que
cualquiera que está iniciando una propiedad tiene en la mente que sus
personajes sean algo más que una moda pasajera, aun cuando sea algo que no se
puede controlar. Y en el otro extremo tenemos precisamente a esas propiedades
como las que, los nuevos aspiran ser, como Hello Kitty, Mickey Mouse, Bob
Esponaja o cualquier otra licencia clásica, de alcance internacional que sin
ninguna clase de dudas ha sacado la inversión que ha hecho, por millones de
veces… ¡durante décadas en el mayor de los casos!
Lo justo tampoco es que cuando una propiedad recién salida
del horno, con el suficiente potencial para que comercialmente sea exitosa, sea
inmediatamente tirada al suelo por el licenciatario…Ya que al no existir ese “algo”
(que yo llamo ancla) que hace a los productores de artículos pagar el MG y las regalías
regulares, negocian cantidades ínfimas en detrimento de un licenciante que
apenas está levantando su propiedad.
Respecto a la base de las regalías que efectivamente en la
mayoría de los casos está entre el 10% y el 12%, estoy de acuerdo en que
debería ser dinámico y obedecer a diferentes factores, que como ya antes mencionaba,
aunque no está escrito, un licenciatario “colmilludo” baja a por lo menos la
mitad, cualquier cantidad con un licenciante nuevo, así que por lo menos en
México eso ya existe aunque no existe manera de regularlo. Que las regalías se
basen en la “vida útil” de una propiedad me parece muy arriesgado. ¿Quién
determinaría lo anterior? ¿Por qué la licencia HOT tendría que llevarse un
pedazo más grande del pastel en el tema de regalías si ya se lo está llevando
con la cantidad de licenciatarios y con lo fortalecido de su programa?
A mí me parece que ese 10% o 12% no necesariamente tiene una
lógica, si bien es un elemento regulador con el que la mayoría de las
propiedades deben regirse, ya que no importa si tienes el musculo de un Disney
o eres un pequeño licenciante, el valor de tu trabajo no tendría por qué ser
diferente y como bien defiende en una primera impresión Jordi Rey, el sistema
implica “Tanto vendes, tanto pagas”, eso te deja en igualdad con todas las
propiedades que el licenciatario maneje y te permite ponerte “al tú por tú” con
los grandes, en los que podrías empezar a cosechar tus primeros casos de éxito.
Como bien continúa el Sr. Rey ¿Quién se va a meter en líos
para establecer un porcentaje de regalías dinámico? Eso sería algo que podría
hacer solo alguien que teniendo una licencia HOT, no está interesado en la
industria, como el CEO de Angry Birds que en su momento dijo que a él la
piratería le tenía sin cuidado, ya que su core business es otro y lo mismo le
dan los problemas que puedan tener el resto de los licenciantes que han vivido
siempre de esto. Es decir, alguien a quién le estén arrebatando la propiedad de
las manos, no los que están “buscando la chuleta” que si bien les va, tendrán que
negociar cláusulas de más para poder cerrar sus contratos.
¿Y una asociación que lo regule? Se antoja bueno, se antoja difícil,
se antoja lleno de intereses ya que las que tenemos en este país (por poner un
ejemplo) siempre están orientadas a defender los intereses de los más grandes,
en ese intento por no compartir el secreto de la “gallina de los huevos de oro”,
sin embargo estoy convencido que existen alternativas, mismas que tendrían que
irse discutiendo y buscando por lo menos una formula inicial que obedezca a
algo lógico y justo.
¿Qué les parece?
Nos leemos la próxima ocasión.
Saludos cordiales.
Antonio Mendoza.
