¿Alguna vez te has preguntado si un licenciatario le tiene
lealtad a las propiedades con las que trabaja? ¿Te ha tocado ver que un
licenciatario se “case” con una propiedad por largo tiempo? Vale la pena
conocer en dónde es que residen estas relaciones de largo plazo y/o formulas
exitosas en el mercado y entender un poco más cómo es que funciona la
mentalidad de un licenciatario de “grandes ligas”.
Empecemos por hacer las preguntas correctas para tener las
respuestas correctas…
¿Qué es lo que una empresa busca cuando quiere adquirir una
propiedad?
R=¡Vender más! Esto es tener una ventaja competitiva
respecto a su competencia ofreciendo al consumidor un producto “diferenciado”,
agregando en el mismo un elemento que sea del agrado del consumidor.
Si el empresario quiere que lo anterior funcione ¿qué tiene
que hacer?
R= Elegir una licencia adecuada que cubra lo que necesita en
ese momento para obtener los resultados que espera.
En este estricto sentido, la empresa, el empresario o
eventual licenciatario tiene que ser muy inteligente eligiendo una propiedad
para agregarla a sus productos…De eso depende el éxito que pueda tener en el
mercado. Estrategias hay muchas, se trata de un juego de póker que tiene
algunas variables en las que el que mejor juego tenga en la mano, se lleva las
mejores propiedades y las aprovecha al máximo mientras las tenga.
Si un licenciatario ha elegido de manera eficiente sus
propiedades ¿Es leal a ellas? La respuesta es SI, SIEMPRE Y CUANDO las mismas
le sigan dando el mismo rendimiento o ganancias. Hay que ser muy claros
respecto a lo que “continuidad” significa en este sentido, ya que un
licenciatario se va a hacer siempre la siguientes preguntas ¿Las ventas de mis
productos licenciados son mayores a las ventas de mis productos genéricos? ¿Los
costos de la licencia me permiten seguir teniéndola en mi portafolio? ¿Si dejo
la licencia la va a tomar el de enfrente? ¿Puedo reemplazar esta licencia con
otra similar? Cada una de las respuestas a estas preguntas van a hacer que un
licenciatario sea “leal” o no a una propiedad.
¿Cuándo se termina la lealtad? Cuando el licenciatario ha
exprimido lo suficiente la propiedad. Cuando las ventas ya no sean lo que eran
antes, cuando no tenga más arte que aplicar, cuando su consumidor se “canse” de
los personajes que está imprimiendo en sus productos, en ese momento se acaba
la lealtad y empieza el rompimiento, etapa natural para cualquier convenio de
esta naturaleza, no dejando de ser dolorosa, especialmente para aquellos que
están apostando su talento, carrera o vida profesional a una sola propiedad…No
así para los estudios, que saben perfectamente que la vida natural de sus
propiedades termina cuando los licenciatarios dejan de pedirla, pero están
preparados para ofrecerles otras 5 que las reemplacen.
Podemos finalizar este posteo señalando con toda claridad,
que la lealtad de un licenciatario a una marca estará ahí exclusivamente cuando
la propiedad esté sana, fuerte y con alto potencial comercial, una vez que
estos ingredientes no están ahí, simplemente es reemplazada por otra.
Gracias por leer el sitio de las licencias en México.
Hasta pronto.
LicensingMX
