Desde hace más tiempo del que quisiera recordar, el dólar
americano está por los cielos y esto sin duda afecta a la industria del
Licensing en nuestro país.
¿Cómo?
Hace 10 años, el tipo de cambio promedio estaba por el orden
de los $10.50 pesos por dólar, por lo que tener un Deal básico de unos $10,000
USD significaba $105,000 pesos mexicanos por un año de la licencia que estabas
usando, eso era una “renta mensual” (si quieres verlo así) de $8,750 pesos por
mes…Obviamente no podemos hacer el cálculo de esta manera, pero es una forma de
verlo.
Al día de hoy, ese mismo Deal con un tipo de cambio de $16.50
pesos por dólar, nos indica que tenemos que desembolsar $165,000 pesos por año,
con una “renta mensual” $13,750 pesos por mes, si queremos salir tablas…Eso es
decir, sin ganancias.
En términos generales, podemos decir que lo menos que
podemos vender por mes para poder responsabilizarnos ante este Deal “básico” de
licencias y tener ganancias, es aproximadamente unos $200,000 mil pesos al mes,
en cualquier producto que queramos llevar al mercado…Sólo así estaríamos alcanzando
el equilibrio en este ejemplo y generando ganancias derivadas de la
comercialización de estos artículos.
No es de extrañar que el costo de la licencia versus tus
operaciones signifique aproximadamente un mes casi completo de tu facturación,
puesto que el royalty en general es del 12% de tus ventas, aunque aquí hay algo
“tricky” ya que normalmente, un contrato de licencia no contempla 12 meses de
comercialización, sólo un año natural, sin contar el tiempo de fabricación,
distribución, etc. Lo que termina mermando el tiempo que tienes para poder
comercializar los artículos de manera efectiva.
Este dato se vuelve en algo MUY importante cuando la gente
que tiene mucho entusiasmo pero poco conocimiento de cómo se maneja la
industria viene y me pregunta “¿Cómo puedo obtener una licencia de Marvel?” o “Necesito
el contacto de la persona que tiene las propiedades de DC Comics porque voy a
iniciar una tienda de playeras”. La respuesta cruda sería…
¿Vendes más de 200 mil pesos al mes del producto que quieres
obtener?
¿Tienes otros 200 mil pesos para pagarlos de Mínimo
Garantizado?
Si las dos respuestas anteriores son positivas, estás en la
parte de “hasta abajo” en la escala de criterio de elegibilidad para obtener
una licencia, es decir tienes lo mínimo necesario que una empresa propietaria
de conceptos de personajes necesita para tomarte en cuenta, así que mucha suerte
y cuidado de no equivocarte, porque de hacerlo las consecuencias podrían ser
fatales para tu negocio, ya que de lo único que puedes estar seguro en la
industria del licensing es que no hay garantías de nada para el que la adquiere.
Ahora bien ¿Qué es lo que está pasando con el resto de los
licenciatarios en México? Vamos a pensar que cada uno de ellos tiene un Deal
promedio de $15,000 USD y 10 propiedades extranjeras. Ahora veamos una tabla de
cómo se veía eso hace 10 años y cómo se ve ahora.
¡Wow! Un licenciatario mexicano está “invirtiendo” 900 mil
pesos más al año por tener la misma cantidad de propiedades extranjeras que
hace 10 años… Es mucho ¿No? Y sin embargo sigue siendo negocio… Claro, que
alguien tiene que pagar esa diferencia y evidentemente es el consumidor final.
Aquí es donde entra mi patriotismo y mi sentido de hacer
crecer la industria en México… Si cada uno de estos licenciatarios destinara un
11.11% de esta diferencia al año para apoyar/adoptar a UNA pequeña, incipiente,
talentosa y atractiva propiedad local, ¿no estaría haciéndose un favor a sí
mismo? Me refiero a que, básicamente lo que estas pequeñas propiedades
necesitan para romper la barrera del anonimato es que una empresa crea en ellas
y le desarrolle una pequeña línea de productos…Entiendo perfectamente que el
tema es hacer negocio, comprendo que si el personaje no tiene awareness no se
va a vender igual que otro personaje que tenga una película o que tenga una
caricatura en un canal de cable, pero ampliando la visión del negocio, ¿no
estaría promoviendo que en el futuro próximo cercano esa pequeña propiedad
crezca, sea reconocida, rentable y que además cueste sólo una fracción de lo
que cuesta una propiedad extranjera?
Iniciar una nueva línea de productos con $6,060 dólares, es
decir $100,000 pesos que no necesariamente estarían cerrados a un año natural,
implica una “renta mensual” de $8,333 pesos, mismos que podrían salir “fácilmente”
dentro del proceso de comercialización de una empresa consolidada en el
mercado.
¿Y el siguiente año? Se contempla una renovación en base a
los resultados obtenidos, el servicio que proporcionó el pequeño Licenciante y
la experiencia en general entre ambas partes, generando un circulo virtuoso, en
el que en poco a poco se va haciendo una industria solida en México. Si no es
así ¿Cómo?
Espero sinceramente que exista una especie de “responsabilidad
empresarial” que implique un apoyo real a los pequeños emprendedores, que he
visto frustrarse en más de una ocasión, teniendo una propiedad 10 veces más
trabajada y vistosa que una extranjera por el costo de una fracción de lo que
costó la otra.
En fin, es difícil pero estoy completamente seguro que se
podrá y que en un futuro no será un caso de éxito a la década, sino un caso de
éxito por año.
Gracias por leerme una vez más, en este ejercicio en el que
analizamos la industria desde diferentes angulos, siempre buscando ponerte a
pensar y “pensar fuera del frasco”. Recibe afectuosos saludos y estamos saludándonos de nuevo muy pronto.
Saludos cordiales.
Antonio Mendoza
licensingmx@gmail.com
