Gracias a todos por acompañarme una semana más en el único
sitio de las licencias en México. Ya estamos instalados de nuevo en diciembre y
esto significa prácticamente que no hay nada más que hacer en términos de
Licensing sino hasta el 2015.
En este momento la industria debe estar de lleno, terminando
de afinar los planes del 2015 y dando seguimiento a los últimos temas
pendientes antes de cerrar formalmente el año.
Si tú tienes una licencia de personajes, este es el momento
del año ideal para iniciar una estrategia comercial sin preocuparte demasiado
por contactar a los clientes ya que de cualquier forma no estarán (el 99% de
ellos) en el mejor momento de cerrar un nuevo deal.
Iniciar este proceso (en caso de ser la primera vez que lo
hagas) te tomará algo de tiempo y teniendo todo el mes de diciembre por
delante, te dará la oportunidad de estar preparado para el 2015.
¿Cuál es la recomendación? Básicamente crear los documentos comerciales
necesarios para poder respaldar a tu propiedad ante los clientes y empezar
algunas actividades de reconocimiento del mercado.
Dentro de los documentos antes mencionados conviene que
realices una Factsheet, una presentación comercial, una lista de los 20 artículos
que consideres más relevantes para tu licencia y una lista con los siguientes
50 artículos que tengas en mente a cubrir. Este trabajo te permitirá resolver
la siguiente pregunta… ¿Con quién voy a cubrir estos artículos? Es decir ¿Quién
que actualmente se encuentre en el mercado podría estar interesado en adquirir
mi propiedad?
Teniendo una relación de lo anterior, podemos ir a realizar
storechecks y encontrar a nuestros posibles licenciatarios, que tendremos que
abordar en el 2015. Al estar realizando estos storechecks en los canales de
distribución que sean de tu interés, podrás revisar de cerca los productos, su
calidad, determinar si las empresas sólo realizan artículos genéricos o bien si
cuentan con artículos licenciados. El resultado de esta pequeña investigación
de mercado te permitirá delimitar de una manera más precisa las siguientes
acciones comerciales de tu propiedad.
Baja toda la información de estas empresas en un documento y
empieza a hacer tu lista de potenciales compradores de tu licencia. Conviene
tener en mente 2 o 3 empresas para cada uno de los artículos y que eso no
limite la ejecución de tú estrategia comercial.
Es igual de importante priorizar los artículos que son más
relevantes para ti, determinar si tienen alguna clase de estacionalidad en la
que se vendan más, conocer un poco más su industria y dar con elementos que
podrían ser claves para ti, tales como si importan los artículos de otro país,
si tienen algunas limitantes técnicas de impresión y una serie de datos que
bien ordenados nos permitirán ser más eficientes y contundentes al momento de
ir a conocer a estas empresas. Dicho de otro modo, tenemos que ponernos en los
zapatos del cliente, determinar la viabilidad de tomar la propiedad que estás
ofreciendo (ver si cabe dentro de su portafolio o bien si tiene cubierto el
sector al que vas dirigido) saber de ellos será vital para poder tener esos
puntos cubiertos y tratar de darle la vuelta a posibles objeciones relacionadas
con ellos mismos, sus limitantes y oferta actual. De este modo estarás dos
pasos adelante y serás capaz de darles alternativas, de “ayudarlos” a que
diversifiquen su línea y a que se enteren de que hiciste tu tarea y que no
estás contactándolos solo para venderles una idea.
Todas las estrategias comerciales son diferentes una de otra
en base al target al que van dirigidas, en base al objetivo que se plantee cada
una de ellas y de acuerdo con la visión muy puntual de sus directivos, por lo
que no existe una “guía mágica” para poder hacerlo de manera correcta, sin
embargo siempre vas a encontrar que es importante cubrir los puntos que hemos
abordado aquí, que a manera de resumen son los siguientes…
- Diseño de la propiedad. (Lo que has desarrollado)
- Historia de la propiedad. (Bajo lo que se sustentan los personajes)
- Misión, Visión, Valores y Objetivo de la propiedad. (¿A dónde vas? ¿Cómo vas a llegar?)
- Target. (¿Quién estaría comprando tu propiedad?)
- Canales de distribución. (¿Dónde quieres estar con tu propiedad?)
- Artículos de interés. (¿Qué es lo que quieres hacer con tu licencia?)
- Herramientas de venta. (Presentación, Fact Sheet)
- Estrategia comercial. ¿Cómo tus personajes, su historia y lo que significan (sus valores) llegarán a los artículos, target y canales planteados a través de tu ejecución comercial?
Cubriendo lo anterior, podemos decir que estamos encaminando
nuestros esfuerzos de la manera correcta en vías de empezar a comercializar tu
propiedad.
¿Ya tienes previsto todo lo anterior? No hay forma de que te
tomen en serio si no es con la planeación de todos los elementos anteriores.
¡Es lo menos que el licenciatario esperaría de ti! Así que pon manos a la obra
y empieza a detallar todos estos elementos que de momento te ayudarán a salir
del cascarón y te permitirán que los actores de esta industria en México
empiecen a conocerte.
Gracias por leerme una semana más. Les recuerdo que hacemos
una pausa en los talleres de Licensing de Personajes del CAAV en la ciudad de
GDL y que a partir de enero estaremos de regreso los días miércoles de 6 a 9
P.M. en cuatro sesiones que tienen el objetivo de trasladarles mucha
información relacionada con la industria que les será de utilidad para fincar
sólidos programas de licencia con las propiedades que tengan actualmente en
producción. Si no están en GDL o quieren asesoría personalizada, les platico sin
mucho detalle que un grupo de profesionales en la industria podemos ayudar a
sus proyectos a tener un “Full-immersión workshop” para tener cubierto con lujo
de detalle su incursión en la industria del Licensing en pocas sesiones.
Si requieren mayor información de cualquier tema relacionado
con la industria del Licensing no duden en contactarme en los medios
tradicionales.
Antonio Mendoza
